Рефрейминг в работе с возражениями

Рефрейминг в работе с возражениями

В НЛП — нейролингвистическом программировании — рефреймингом называют метод, который позволяет изменить контекст фразы. Другими словами, своим ответом вы изменяете значение фразы так, что меняется восприятие самого предмета разговора. Рассмотрим на конкретных примерах.

Смена контекста фразы

В этом случае одно и то же событие рассматривается с разных сторон. Например, неудачную сделку вы можете рассматривать как проигрыш для вашей компании. А можете — как ошибку, на основе которой можно сделать выводы и изменить свою стратегию действия.

К примеру, клиент замечает о том, что ваши услуги слишком дороги. Вы можете обосновать эту стоимость. А можете, используя метод рефрейминга, перевести разговор в другое русло — да, дорого, но давайте я расскажу вам о том, какое качество вы получаете.

Смена значения

При рефрейминге значения мы меняем значение события, тем самым видоизменяя вектор отношения к нему.

Пример из сферы переговоров: клиент отказывает вам по причине высокой стоимости вашей услуги. «Вовсе нет, — отвечаете вы — давайте сравним стоимость с расходами, которые вы несете сейчас и суммой, которую вы сможете сэкономить через год».

Рефрейминг — не универсальный метод, он срабатывает только при наличии доверия клиента к вам. В этом случае вы сможете «вести» разговор и представлять другую сторону событий. Мы желаем вам успехов и только прибыльных сделок!

Комментарии

комментариев

Последние статьи
Contact Us

We're not around right now. But you can send us an email and we'll get back to you, asap.

Not readable? Change text. captcha txt

Введите запрос и нажмите Enter